Sono quasi due mesi che ricopro la posizione commerciale estera presso l’azienda. In questo periodo ho continuato a sviluppare e seguire i clienti, riuscendo ora a concludere con successo 3 ordini. Di seguito è riassunta la situazione del follow-up clienti:
Il primo ordine proviene da un cliente del Regno Unito ed è relativo a un innesto elettromagnetico di tipo C personalizzato. Dal ricevimento della richiesta all’invio dell’ordine da parte del cliente per la produzione di campioni sono trascorsi 25 giorni. Questo cliente rappresenta un potenziale cliente chiave di grande rilevanza. L’ordine in questione riguarda la realizzazione di un prototipo campione. Una volta avviato il successivo progetto del cliente, il volume annuo stimato di acquisti potrà raggiungere le 1.000–2.000 unità. La principale difficoltà di questo ordine risiede nella coordinazione tecnica personalizzata, che ha richiesto un lungo ciclo di comunicazione. Durante tale periodo, ho ripetutamente verificato con il cliente i requisiti tecnici, quali le dimensioni di installazione e la coppia di uscita, ho redatto e revisionato reciprocamente i disegni tecnici, ho implementato uno a uno tutti i parametri richiesti ed eliminato così le preoccupazioni del cliente circa l’adattabilità dei prodotti personalizzati; ciò ha consentito di ottenere con successo l’ordine per i campioni e di gettare solide basi per una futura fornitura su larga scala.
Il secondo ordine proviene da un cliente tunisino, che ha acquistato 8 freni a perdita di alimentazione; l’intero ciclo di follow-up è durato 10 giorni. Il cliente si è concentrato sulla corrispondenza tra i parametri del prodotto e le condizioni operative sul campo. Ho risposto pazientemente alle domande tecniche in modo continuativo, ho fornito tempestivamente conferme alle diverse richieste del cliente, ho mantenuto un ritmo stabile di follow-up e ho organizzato il pagamento e l’inserimento dell’ordine dopo che il cliente ha confermato che tutto era corretto.
Il terzo ordine è arrivato tramite il canale Wangwang. Il cliente ha acquistato un innesto elettromagnetico e ha richiesto la modifica delle posizioni dei fori di fissaggio. La comunicazione e la conclusione dell’accordo sono avvenute in soli 3 giorni. Le esigenze del cliente erano chiare, le modifiche semplici e, dopo aver rapidamente confermato il piano di modifica, l’ordine è stato finalizzato in breve tempo.
Questi due mesi di esperienza pratica mi hanno fornito approfondite intuizioni. Nel commercio estero di prodotti industriali di tipo trasmissione, la comunicazione tecnica è il fulcro della conclusione degli affari. Quando i clienti acquistano accessori come frizioni e freni, la loro preoccupazione principale è se i parametri e le dimensioni di installazione corrispondono all’equipaggiamento; il prezzo è secondario. Il ritmo del follow-up varia notevolmente tra clienti diversi. I principali clienti con richieste personalizzate necessitano di tempo sufficiente per verificare disegni e parametri, con conseguenti cicli più lunghi; i clienti che richiedono solo lievi modifiche a componenti standard prendono decisioni più rapidamente. In futuro, continuerò ad accumulare conoscenze tecniche sui prodotti, preparerò in anticipo disegni e materiali tecnici sui parametri, adeguerò la frequenza dei follow-up in base ai tipi di cliente, mi concentrerò sul mantenimento di questo potenziale cliente del Regno Unito e esplorerò ulteriori ordini potenziali.
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